前哨营销技术源于一个古代战役——木马计。传说古代希腊人攻打特洛伊城啄木鸟家电维修上门维修附近，久攻不下。后来采用一个计策，把一批勇士藏在一只特制的木马中，佯装撤退，扔下木马。
特洛伊人把木马当作战利品运进城内。夜里木马中的勇士出来打开城门，与攻城军队里应外合，占领了特洛伊城。
这个战役成功的原理是利用了一个“鱼饵”，吸引别人主动接受自己，进而发动后续的攻击，一举攻破敌军。而这个原理迁移应用在营销上，就诞生了前哨营销。
前哨营销主张牺牲前端的利润，通过引流产品(鱼饵)勾住消费者大脑，进而进行后续一波接一波的营销，直达消费者内心。
为了让读者们初步了解前哨营销的威力，这里将列举三个通过前哨营销实现源源不断客流的成功商业案例。
1墙面艺术涂料商的自动化获客方案
这是一个关于装修建材商的真实案例。
某经营高端环保的墙面艺术涂料商，主要目标客户是新装修房子的中高端业主。一开始的营销手法是聘请大量的业务员扫楼陌拜，发了铺天盖地的广告，但始终无法打开市场。根据他的生意，每成交1个客户，就能从赚到7000元左右(除去材料和人工的成本)。
因此，如果用350元左右作为一个“诱饵”，20个精准的目标客户成交 1 个就不赚不赔。因此他破局策略是啄木鸟家电维修上门维修附近：
第一步啄木鸟家电维修上门维修附近：打造一款艺术涂料电视背景墙的包装服务，材料和人工成本在350元左右，市场定价2200元啄木鸟家电维修上门维修附近；
第二步：找到装修公司，跟装修公司传达这样的合作主张：只要是你们的客户，都可以免费赠送市场价2200元的艺术涂料电视背景墙的包装服务。
给装修公司的合作理由是：“我们的产品为了打开市场，让更多人了解，与其花几十万的广告费，还不如实实在在的用服务来做宣传！“，按照这样的合作洽谈方式，很快就达成了妤几家装修公司的合作；
第三步：在给装修公司的客户做艺术涂料电视背景墙的包装时，让客户直观感受到了高端艺术涂料的实际效栗，并向客户椎荐整套房子的墙面高端艺术涂料。
最终的结果是，每赠送 4-5 个艺术涂料电视背景墙的包装服务，就能成交1 笔整套房子的墙面高端艺术涂料业务，该涂料商赚翻了。
2好味雀餐饮店的烧鸡引流方案
这是一个普通区域餐饮店扭亏为盈的真实案例。
某广东区域餐饮店好味雀餐厅的周老板面临着惨淡的经营现状，店面选址不佳，平时客流较少。加上菜式不算特别，因此口碑传播也做不好。该店陷入关门境地。
后来，周老板受北京某餐馆“1元一只鸭”卖点的启发，也采取主打一款引流产品，从而带动其他菜式的销售。
周老板的策略是：将店里原有的一道特色菜——烧鸡的价格由原来的100元降到20元(***)。因为他的烧鸡采取竹炭烧制工艺，入口松脆香嫩，非常适合大众口味。20元的价格，一下子将店的品牌引爆了整个县城，让同行感觉匪夷所思，毕竟同行的烧鸡市场价基本卖到100元左右。
为了提升烧鸡的价值，特意打造其稀缺性，主打因为烧鸡工艺的复杂，每天仅限30名客户，且为了公平，不能提前预订。最后导致每月的营业额翻了十几倍。
周老板利用“烧鸡”作为引流款，客户进店不仅仅会点烧鸡，更会顺带吃其他菜式。周老板就是利用其他菜式赚钱而烧鸡不赚钱，也就是常说的“爆款策略”得以成功。
3空调清洁商的免费空调检测引客方案
这是一个主营空调清洁维修业务商家的真实案例。
某清洁空调经营者，一直陷在难以有客流的窘境。他们以前采取的营销手段在当地杂志打贴片广告，但效果很差，在“守株待兔”式地等客户主动电话上门，获客效率很低。
后来，该经营者分析以前的经营数据，他发现一般客户假如明白空调需要定期清洁维修的基本常识之后，绝大部分的客户都会愿意花50-100元的价格清理空调。因此，他想到了一个妙招：
第一步：在小区派发宣***张，主打“社区0元检测空调，***100个家庭”，引来一***社区家庭报名；
第二步：接着他主动上门，帮助客户检查他们的空调，测试室内空气质量。因为绝大多数客户都没有定期清理空调的习惯，结果空气质量检测当然很差；
第三步：也是最关键的一步，就是为他的空调清洁服务塑造价值，在检测室内空气质量的同时给客户强调“3个月不清理空调的十大坏处”，指出空气质量的好坏对家中孩子发育，成年人工作效率等都有相当多的影响。
结果，每免费服务10个家庭，至少有8个家庭接受了经营者推销的附加清洁空调的付费服务。
该清洁空调经营者以“免费检测空调的服务”作为引流产品，让客户体会到空调清洁的重要性，因此客户对该服务无法抗拒，毕竟健康问题是每个客户都重点关注的。
要打造成功的引流产品，发挥前哨营销的威力，必须遵循下列四大原则(绝招)：
低成本：
很多营销人误以为低成本就是便宜，所以才看到市场上用钥匙扣、小玩具、廉价***、库存货等如此低级的产品作为引流产品。
以上这些并没有理解低成本的原理，这种所谓的低成本，完全是站在自己利益的角度所认为的成本低。而这里所说的低成本，指的是按照用投人和产出比计算出来的成本。
对低成本的理解不同，就决定了吸引目标客户效率的高低。
如果认为低成本就是便宜的东西，很可能，你只会提供钥匙扣、小灯泡、免费体验3次……
如果理解的低成本是用投入产出比来计算，那么，你免费提供的引流产品就可能是电饭锅、饮水机、会员年卡等，如此一来，产生的引爆效应肯定是相差千百倍的。
对于高端整体定制家具销售商来说，通过打造3000元的定制餐桌(***只有500元左右)作为引流赠品，借此机会安排工作人员上门量房以及沟通具体的装修风格，为后端追销整套家具定制就创造了很好的条件。
这里的500元相对于全套高端整体家具定制的超高毛利来说，就显得成本很低了。
高价值：
这里说的高价值，是站在目标客户的角度选择和设计的引流产品，是能够帮助他们解决问题、提升生活品质或加速梦想实现的产品，而不是送一些对他们来说毫无意义的东西。
假如把一盒降糖药作为引流产品送给幼儿园小朋友的家长，又或者把一张高尔夫会所的月卡送给农民，虽然产品本身的价值很高，但是对于目标客户人群来说，并没有太大的意义，所以也是无法吸引他们的。
高诱惑：
引流产品仅仅只是“高价值”就够了吗？当然不够，在实践过程中，我们发现了引流产品“高诱惑”的重要性。
很多老板选择了对于目标客户人群具有高价值的引流产品，也投放了精准客户渠道，这时，很多老板就会误以为，免费的引流产品是吸引不到别人的，现在很少有人会占这个便宜了……
其实上述这样的想法是完全错的，因为他们没有把产品的诱惑点描述出来。
人靠衣装佛靠金装，产品本身再有价值，也需要通过命名、广告语描述及产品所带来的结果等，进行全方位价值塑造。
只有这样，别人才知道领取你的产品能够得到那些具体的好处，为什么要马上行动。换句话说，高价值是站在产品功能的角度，而高诱惑是站在目标客户所感知的角度，这一点千万不能忽视。
打造引流产品的价值对于引流成功与否至关重要。例如：
超市为了吸引客户免费赠品电饭煲可以塑造价值：“一次性消费满X元赠送价值500元的智能电饭煲”;
餐饮店引客送烧鸡可以强调“每日赠送价值120元的招牌烧鸡，仅限前50名顾客”;
摄影协会送培训课可以主张“一周14堂浓缩精华课让你成为身边朋友眼中的摄影达人，现0元报名，仅限520当天”；
求职简历公开课可以主张“一个小时教会你如何写一份90%HR都无法拒绝的简历，限时免费报名”。
记住，免费的产品必须塑造其价值，不然免费也无法吸引消费者眼球。因为消费者的时间越来越稀缺，不会浪费时间在对自己无关重要的东西上(消费升级伴随着时间成了最稀缺的资源)。
相关联：
提供的引流产品，最好与你接下来销售的主营产品，具备高度的关联性。
以前文提到的空调清洁服务商为例，如果采用的引流产品不是空调检测，而是用送净水器作为引流产品，他也能借此到达客户家中，但后续很难引导到空调清洁服务的销售，后期的沟通成本会变得相当高。
如果沟通能力还没有达到一定的水准，建议你的引流产品一定要跟接下来销售的主营产品互补或者是关联。
健身房可以提供身体各项指标检测服务，美容院可以提供皮肤检测服务，植发店可以提供头皮检测服务……这些引流产品都是为了销售后续主营产品而创造的。
总而言之，在每个垂直领域都陷入市场高度竞争激烈的情况下，打造一个最优的引流产品就成了获取客户的致胜法宝。
好的引流产品能将自己变被动为主动，并且通过引流产品，能很好地将自己主营产品的价值塑造出来，为主营产品的销售做出很好的铺垫。
赶紧去打造属于你的产品或者服务的引流产品，营销需要执行测试、优化然后才能放大，倍增你的利润。
文 | 营销界的007（微信号beastmkt）
